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如何增加你的谈判筹码

日期:2016-10-11  来源:中商联播网-《中国商人》杂志  作者:文/武向阳 亚太国际谈判学院院长   浏览次数:926
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核心提示: 最近有一个学员问我:“老师,我的实力比别人弱,我凭什么跟别人去谈判?换句话说,怎么样才能让别人愿意跟我谈判?”
关键词:谈判      武向阳  

 

  这个问题问得十分好。A和B两方,当A可以全赢的时候,他是不会跟B进行谈判的。因为A没有任何理由妥协,也没有任何必要妥协。这个时候,谈判是不存在的,如果存在,也是B在一厢情愿,不会有任何实质性的进展。

  所以,双方如果能够谈判的话,那么肯定是有可以互相交换的筹码,谁掌握的筹码多,谁就能在谈判中占据优势。谈判专家尼伦伯格在其著作《谈判的艺术》中写到,人们谈判的动机无非是想要寻求一种帮助或拯救一种关系。说白了,就是各取所需,交换筹码。

  谈判本质是筹码的交换,也就是说,你有谈判对手想要的东西,别人有你想要的东西,双方在谈判过程中进行“东西”(筹码)的交换。所以把握住谈判的筹码是赢取谈判胜利的重要条件。谈判之前,需要检视双方的筹码有哪些,将这些筹码进行分类,哪些是Must,自己非要不可的;哪些是Want,可要可不要,我们拿它来交换别人的东西;哪些是Give,可以送出去做人情的。分类之后,再到谈判桌上与谈判对手进行筹码的交换。因此,在谈判之前,必须审视自己:到底手中有什么筹码?有几张牌可以打?哪些筹码可以吸引对方?哪些筹码可以让对方让步?

  在跟这个学员的深入交流之后,发现这位学员的语气当中透露出许多的抱怨,有意无意地都会透露出逃避责任的意思。“如果我早几年就去学习谈判,今天可能我们的发展情况就不是这样了……”在他无奈地叹息着说了几个“如果……我就……”之后,我打断了他,问他一个问题:“你接下来打算怎么做?怎么样可以使你的生意有所起色?”这样的问题他也一时答不上来,吱唔着说:“学习了武老师的谈判课程之后,我明白了创造共赢的重要性,但是我会尝试去找到突破口,让客户能够认同我……”

  那位学员提出了一个十分关键却未必被人意识到的问题:怎样增加自己的谈判筹码,让别人愿意跟你谈?通常我们坐下来谈判,大概都出于两个原因:一个是不谈判的成本太高,一个是谈判的效益够大。不谈判的成本高是推力,把我们往谈判桌上推;谈判的利益大则是拉力,把我们往谈判桌上拉。在这一推一拉之间,创造出谈判的条件。要增加自己的谈判筹码,令对方愿意跟你谈判,就要在这一推一拉之间去寻求力量。无论如何,当我们实力尚小的时候,一定要有积极主动的态度,在看似不可能之中寻找可能性,在看似不可行之中寻找可行性,绝对不可以自暴自弃,有受害者的心理,试图逃避责任。相反,一定要有责任承担者的心态,为自己百分之一百负责,只有这样,才能在谈判桌上争取更多。

  通常情况下,力量太悬殊的两方要坐下来谈判的可能性很小,他们甚至连平等对话的基础都没有。超级大国也不会跟弹丸小国谈判,超级政党也不会跟小党小派谈判,因为力量太悬殊,A可以完胜B,A有什么必要跟B谈判?

  但是经典的案例却向我们一再说明,力量悬殊也可以谈判,并且弱的一方谈判成功,获得更多。《史记》记载战国时期的苏秦乃一介布衣,以一己之力促成山东六国合纵,使强秦不敢出函谷关十五年,又配六国相印,叱咤风云。苏秦穷困潦倒的时候,一无所有,但是他却能与六国君王谈判,促成了六国之王结盟抗秦。凡是高明的谈判者,都无不例外有积极主动、自信负责的人生态度的,如果没有这样的品质,谈判是没有力量的。

  从以上例子可见,力量悬殊的双方坐下来谈判,完全是有可能的,谈判结果也能如愿以偿,关键是我们要知道,在什么情况下,双方才能坐下来谈判?就像我的那位学员,他要如何才能让自己跟实力强大的客户谈判,取得满意的谈判成果呢?下面我给大家分享一些增加谈判筹码的策略:

  谈判前应做好充足的准备工作。谈判的成功之路是“准备,准备,再准备”。谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有消极的影响。在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,比较随便,则可能会引起对方的不安甚至恼怒。

  在谈判中要正确处理文化差异。在谈判语言的选择和运用上,对于西方国家,我们必须采取外向型交流方式,尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想。例如,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然,他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利,也有利于解决问题。而在东方文化中,为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子,经常使用暖昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见,也很少直接予以拒绝或反驳,而是迂回曲折地陈述自己的见解。在谈判方法上,以中美为例,由于东方人的思维模式是整体取向,他们在谈判中采用的方法是从整体到局部,由大到小,从笼统到具体。而西方人由于受分析思维模式的影响,他们最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体,谈判一开始就急于谈论具体条款。

  尽可能地获取更多的信息。现在是信息爆炸时代,谁掌握了信息,谁就有更多的筹码在手中。企业里总部人员掌握着大量的信息,比如特价产品促销的信息,公司支持政策的信息,人事安排的信息。所以,每一次分公司经理回总部开会,都要跟总部人员搞好关系,最重要的一个目的就是想随时提前获知相关信息,进行准备。不过,信息都是有时效性的,一定要拿出来及时的交换,才有价值,如果不拿出来交换,就没有办法创造价值。在许多时候,没有受过谈判训练的生产人员与研发人员经常成为对方试探的突破口,因为生产研发同事,他们往往口无遮拦、有话就说,真实的信息就会透漏给对方,往往会坏事。

  造势。造势并不是玄而又玄的东西,它是利用人的心理接受对象的轻重先后来进行的心理布局。造势是跟气场相随相伴的,我每一次开谈判的课程,都会将场地的选择和布置作为一项重要任务,因为当学员进入到课堂的时候,我不但要让他们感到舒适愉悦,而且要让他们看到很多有关谈判的元素在里面,目的是为了让对方也参与进来,只有参与,才有认同。我有一个学员是一家小公司的总经理,他曾经跟我抱怨,说公司的企业文化和规章制度对于员工起不到什么作用,我问他这些企业文化和规章制度是怎么制定出来的,他说是他花了一个星期想出来的,其他的同事并没有参与这个过程。后来我就跟他说,如果员工没有参与这个过程,就不会有认同,没有认同就没有执行。你不妨征求一下他们的意见,适当修改一下公司的企业文化和规章制度。后来他按照我的话去做,结果员工的积极性和执行力大大提高。

  造势最关键的一点是怎么将你所关心的问题变成你和对方都共同关心的问题,只有这样,对方才会参与进来,跟你进行谈判,如果你的问题只有你一个人关心,你就默默地回家哭吧。这也是我为什么多年来一直致力于搭建谈判平台、要把亚太国际谈判大会作为一个品牌来运营的原因。每一年的亚太国际谈判大会以“聚集全球谈判力量,推动中国商业进步”为宗旨,将业界精英云集,商业大咖齐聚,借谈判之优势,树品牌之旗帜。2016年10月份在广州举办的亚太国际谈判大会更是将举行广东省东方谈判发展研究院的成立仪式,将中国首家由政府相关部门批准成立的谈判研究院推入公众视野,形成在谈判领域里“一米宽,一千米深”的专业影响力。

  抱团结盟。当你的实力较小,要跟实力比你强的对手谈判,可以考虑先找到其他人一起合作,进行抱团结盟。通过与别人一起合作,将自己变强大,这样就可以增加你的谈判筹码。你可以找到一个实力较强的合作平台进行挂靠,现在的很多“团购”模式就是这样操作的,将自己的产品放到“团购”的平台,就可以跟广大消费者进行谈判了。另外,在谈判中如果你不能影响到对方的决策,一定有另一个人会影响他的决策,你只需要找到他,与他合作就可以随心所愿了。我在申请成立广东省广东谈判发展研究院的时候,就找了其他七个业界大咖作为联合发起人,大家的资源集合在一起,就可以迅速形成引爆效应。多年的谈判经验告诉我,借力打力不费力,要增加谈判筹码,将王牌紧握在手,借力和造势都是必不可少的。

  总之,谈判筹码通常是指谁有求于谁,在谈判桌上,要弄清自己在谈判中所处的地位,然后再与对方角力。而要让自己在谈判桌上更有优势和力量,必须要想方设方增加自己的谈判筹码。 (本文作者为畅销书《谈判兵法》作者)

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