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长城汽车魏建军:从负债200万到营收1000亿 最新目标是全球第一

日期:2017-04-14  来源:硕士博士圈  作者:关丹丹   浏览次数:209457
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核心提示:如果他当年不创业,中国可能又会多一位优秀的赛车手,可他偏偏不走寻常路,愣是把一个负债累累的小厂子做成行业第一,左手皮卡,右手SUV。他就是长城汽车的领路人魏建军。
关键词:长城汽车  
    如果他当年不创业,中国可能又会多一位优秀的赛车手,可他偏偏不走寻常路,愣是把一个负债累累的小厂子做成行业第一,左手皮卡,右手SUV。他就是长城汽车的领路人魏建军。

  1964年6月,魏建军出生于河北保定。不过,一岁不到就随同父母迁入北京部队大院。

  父亲是个营级干部,总给手下500多号士兵发号施令,到了家里也不例外“给你妈打瓶酱油”、“给我买包烟”、“把自己的衣服洗干净。。。。。。。”。所以,魏建军从4岁起就养成了“做事不过夜”的办事风格。

  8岁生日,父亲给魏建军买了一辆玩具车,他爱不释手,向小伙伴显摆了足足一个月。也正是从那个时候他就爱上了汽车。

  看到部队的解放牌大卡车,魏建军总渴望去摸两把方向盘。“好好学习,将来送你一辆。”父亲逗孩子玩的一句玩笑话,魏建军却当了真。

  此后,他的学习成绩直线上升,最后被保送到省委党校学习企业管理。

  1984年3月,小叔承包下一家拖拉机改装的集体企业。这下魏建军可有事做了,每逢寒暑假就钻进叔叔的厂子,一天有4个小时是在拖拉机上度过的。

  没多久魏建军就学会了漂移,当时他的最大梦想就是做个赛车手。

  20岁生日,父亲兑现了当年的承诺,买了一辆东德的二手拉达送给他,尽管那辆车除了喇叭不响外,其它地方都响。

  魏建军并不在乎,一路晃晃悠悠将车开到了保定机场,现场表演去漂移来。

  三年后的1987年,魏建军从党校毕业后没有选择铁饭碗,直接到叔叔的厂子里做一名车工。

  不过,到了1990年,小叔的厂子业绩不佳,农用拖拉机改装业务越来越少,甚至两三个月一单业务都没有。

  到了当年7月份,不但工人工资发不出来,还欠下了200多万的债务。

  镇政府决定把改装厂盘出去,26岁的魏建军就揭下皇榜,改名“长城工业”,并和政府签下5年的合同。

  上任伊始,魏建军就马上调整方向“”改装一辆农用车才500元的利润。

  下一步做什么?魏建军大手一挥“做轿车”。可二十多个工人没有一个人做过轿车改装。

  这难不倒魏建军“拖拉机与轿车大同小异,都是四个轮子”他带头琢磨起轿车改装,拆了装、装了拆,终于在1993年拼装了第一台轿车。

  轿车性能怎么样不好说,关键是便宜。要知道90年代初,买一辆桑塔纳需要20多万,而6万元就可以搞定一辆长城轿车。

  南方人胆小,不敢买,魏建军就去了东北,东北人胆大。一去不要紧,结果三个月卖出去了1000辆。

  可是,还没等魏建军数完钱,国家就出台了《汽车工业产业政策》,实行目录制管理“不在目录之内就不能给车上牌照”。

  魏建军瞬间石化,轿车改装这碗饭吃不下去了。他很郁闷,1995年春节一赌气去了美国。

  他从东海岸走到西海岸,却发现马路上跑的全是皮卡,拉鸡拉鸭的络绎不绝,甚至还有拉牛、拉马的。

  魏建军感觉很新奇,就借来一辆皮卡开了几圈,“为什么不生产皮卡呢?”他脑海里突然闪过一个念头。

  回国后,魏建军到长春、上海、广州等汽车重镇兜了一圈,发现大家都在争抢轿车市场,而进口皮卡都在40万,根本无人问津。这下魏建军放心了“马上搞皮卡!”

  皮卡的定位非常明确,就四个字“质优价廉”,主要面对小企业以及个体户。

  有了之前改装车的经验,生产个皮卡那还不跟玩似的,半年以后长城皮卡就问世,定价就是6万元的跳楼价。

  果然,长城皮卡在民营经济颇为发达的珠三角大放异彩。1998年,长城皮卡销量超过7000辆。

  此后,魏建军适时提出改制计划,保定政府也很开明,他最终获得46%的股权,一跃成为最大股东。

  有了尚方宝剑,此后的长城皮卡就完全按照魏建军的打法来玩,“一年一大改,三月一小改”。客户就要疲倦的时候,魏建军马上就推出新款。

  到了1998年,长城皮卡实现了1.3万的销量,成为了当年最大的一匹黑马,一举成为小型客货车的第一。从此,就再也没有掉出过第二。

  不做,此时的小型车市场风起云涌。魏建军本想吃掉田野汽车,不过后者却投靠了华晨。于是魏建军扭头在2000年2月,收购了河北高碑店的华北汽车制造厂,并投入3亿成立长城华北汽车。

  但是,发动机一直是短板,魏建军感觉不踏实。他找到了保定的冯柱和李金祥。两人听说魏建军要做发动机,头如捣蒜“马上投钱”,当月就成立了长城内燃机厂。

  就在那个节骨眼上,又出了一个岔子“皮卡在北、上、广、深等一线城市遭到限行”,如在北京,五环以内根本不让上路,大城市的皮卡立刻成了一匹死马。

  换上一般人立马跳河了。魏建军却马上做市场调查,他很快发现国内SUV的价格都在20万元左右,10万元以下的没有。

  “可以将皮卡变形,在大城市延伸,寻找市场缝隙”。魏建军非常兴奋“又将是一个大金矿”。

  经过两年的筹划,2002年6月,价值8万的长城赛弗SUV上市。果然如魏建军预言一样,上市不到一年,销量就超过3万。

  紧接着魏建军又推出了功能、定位不同的赛影RUV、赛骏SUV等系列产品,结果好评如潮。

  2003年,长城皮卡和长城SUV分别占据了市场35%和25%的份额,利润一举超过5个亿,长城赚翻了。

  当年12月,长城汽车在港挂牌,一举获得682倍的超额认购。

  有了资金支持,魏建军决定大举进军家用轿车,他通过并购、重组的方式,花两年时间建立了一个集发动机、车身、前桥、后桥等重要零部件的生产基地“能年产汽车50万辆”。

  2006年,魏建军一口气推出了精灵、炫丽、酷熊、凌傲、腾翼C30、腾翼C50等六款车型,一时间长城汽车风光无限。

  不过,魏建军忘了一件事,国内轿车的主流是合资。同样一款产品,卖相同的价格,长城根本没什么优势,果然那6款车在2007年销售惨淡。

  这个时候,魏建军3岁养成的军人风格救了他,他马上悬崖勒马,快速回到自己熟悉的SUV领域。

  此后的2011年,长城首款都市SUV哈弗H6上市,一年就卖出去28万辆。

  5年后的2016年,长城汽车完成了107.5万辆的销售业绩,销售收入超过1000亿,哈弗H6一款车型就占了56万辆,连续14年摘下中国SUV品牌市场的桂冠。

  哈弗H6能够实现“保值能力第一,售后满意度第一,经销商满意度第一”的业绩,魏建军自然有他的独门秘籍。

  首先是定位准确。皮卡和SUV充分满足了都市人追求“空间大、用途多、外形时尚”的要求,追求性价比的同时将绝对价位控制在6-10万,从而抓住了我国上亿中产阶级的痛点。

  第二是利益共享。市面上不少汽车生产商非常强势,即便淡季也要在经商上那里攫取高额利润,而不管经销商是否积压库存,是否占用资金。

  魏建军采取的是“放水养鱼”的策略。赚了算经销商的,积压了由长城汽车统一调配,保证不压库,经销商自然玩命干。曾经有珠三角一家经销商一口气就铺了40个哈弗专卖店。

  为保证不出纰漏,魏建军花了2000多万建立了一套客户关系管理系统,哪个经销商多少库存一目了然,根本做不了假。

  最后就是成本控制。长城汽车很少做媒体宣传,只靠口碑营销,所以长城汽车的平均利润率能够达到300%。魏建军把节省下来钱放在内部员工的培养上,他不允许人力资源去挖别人的墙角“干部一律内部培养”。

  如今,魏建军有更大的野心,他要在2020年挑战200万辆的新高度,“长城SUV目标全球第一,不成功就不做轿车”。梦想还是要有的,万一实现了呢。

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